介護事業所で営業DXを推進！事例に学び、人手不足の未来に備える。

2025年4月16日

介護の営業

厚生労働省は令和6年12月25日に『介護職員数の推移の更新（令和５年分）』※1を公表し、介護職員集計が対前年比で2.9万人減少したと発表しました。
※1厚生労働省報道発表資料：介護職員数の推移の更新（令和５年分）についてより)

介護職員の減少はほぼ確実に訪れる未来となっています。介護事業所は業務効率を高めることが求められ、人材不足への対応は、「目の前にある経営課題」と言っても過言ではありません。

一方、管理者を含め現場へマンパワーが集中すると「営業活動」に支障がでます。そのため、営業DXは弊社を含め取り組むべき課題です。なぜか？それはケアマネジャーの多くが営業を望んでいる事実があるからです。

今回の記事は経済産業省に認定された営業DXの事例を紐解きながら、「介護事業所の営業DXとは何か」を考えてみたいと思います。

また、当編集部では介護事業所向けの営業実践ガイドを無料で配信しております。介護事業所の営業活動を学びたい方はぜひダウンロードしてみてください。

訪問介護のための営業ガイド：利用者獲得とリピート依頼をもらう実践ポイント

訪問介護事業の利用者獲得に悩む経営者や営業担当者、サービス責任者の方へ、明日から早速実践できる営業方法を解説しています。

継続して事業を運営していくためには、地域から信頼される事業所づくりをし、常に声のかかる訪問介護事業所にならなければなりません。安定的な事業所経営を進めるための営業方法を詳しく解説しています。

そもそも、介護事業所に営業活動は必要なのか

結論から言うと「ケアマネジャーへの営業活動」は必要です。ある調査会社が公表した資料によれば「ケアマネジャーの約8割」が訪問営業を切っ掛けに、新規利用者依頼を検討したと回答しているからです。

一方、営業活動を実施するにあたり、以下の点には注意が必要です。

実体験として上記の注意点を守り、利用者本位の営業活動を実践することに対して、嫌な顔をするケアマネジャーは少ないです。

詳細な介護営業のコツを知りたい方は以下の記事をご参照ください。

訪問介護事業所の営業にでは『どんな風に営業してよいか分からない』、『営業するときのコツはあるのか？』などのお悩みをよく伺います。これらのお…

カイビズ –

ここでは、営業DX事例として「株式会社ヤマサ」をご紹介します。

本事例は経済産業省DXselection2024※2にてDX認定を受けており、営業時間を「40%」削減した好事例です。以下は成果の概要です。
※2資料はこちらから

営業部門の事務処理時間（2018年月平均）42.44時間から25.42時間へ削減　約40%削減

それぞれ、事例の背景から取組内容の一部をみてみましょう。

課題背景	ITベンダー頼りとなっており、価格交渉力の低下、スピード低下の状況を変える必要があった
実現したい未来	業務標準化で業務の再現性を高めるとともに、IoTによる省人化で、将来の生産労働人口減少に備える
推進戦略	IT人材を採用し、DXの内製化体制を構築 DX推進方針を共通業務、固有業務、研究開発、知財化の４領域に整理し、社内外に公表している。
推進体制	代表取締役は、経営方針としてデジタル化推進や研究・開発への継続投資を掲げ、社内外に向け発信している
成果	開発費を削減。各事業部の事務処理業務負荷が削減。

上記の事例は「IT人材を採用し、関連システムを自社開発。業務標準化などを実施し、営業関連の効率化に成功した。」と言えます。同社は事例公表に際し、以下のメッセージを最後に述べています。

デジタル化による変革・改善が必然という認識を持ち、小さな一歩から実行することが大切です。また、日本では変化を恐れずに「未来の当たり前」をイメージすることが図らずもDXにつながります。

深い言葉です。上記の事例を参考に営業DXの手順を解説します。