利用者の獲得営業“挨拶周り”で活かせる5つの心理学的テクニック

2025年4月16日

弊社では、ユースタイルケアという名称で全国で介護事業所の運営を行っており、新規でスタッフを採用しております。そのなかで、新任のスタッフからは利用者の獲得に向けて営業活動を行う際、

「ケアマネージャーや病院に挨拶周りしているけど、何を言えばいいのか分からない」

とのお悩みをうかがいます。

では、そのような悩みの解決の手段の一つとして、弊社では営業活動において次のようなメッセージを伝えています。

「医療的ケアへの支援困難ニーズに対し、対応可能な体制を構築して応えていく」

利用者獲得の営業的視点から考えると、挨拶周りでは、自社のできることに加えて、顧客（この場合はケアマネージャーや相談員）の困りごとを聞き出すテクニックや立ち振る舞いのノウハウが重要です。
挨拶周りが上手な方は自然と身に付けている「心理学的テクニック」を誰でも実践できるよう、言語化して心理学的な側面から分析しました。

本記事は「営業的視点を持った挨拶周り」について、ノウハウの一部を心理学的な側面から解説し「明日から心理学を意識した挨拶周りができる」を読者の価値とした記事です。

1 利用者獲得に関する挨拶の基本「メラビアンの法則」とは
2 利用の獲得に大切「困りごとの具体例を引き出す」バーナム効果とは
3 介護事業所に関する特徴の伝え方「マジカルナンバー」活用術
4 ザイオンス効果を活かした利用者の獲得営業
5 恩返しの法則「好意の返報性」
6 さらに詳しく知りたい方へ

利用者獲得に関する挨拶の基本「メラビアンの法則」とは

メラビアンの法則とは、1971年に米国の心理学者アルバート・メラビアンが提唱した考え方で、人は他者の印象を次の要素と割合で決めているとされます。

視覚情報　55%
聴覚情報　35%
言語情報　 7%

つまり、見た目や服装、話し方で9割の印象が決まってしまうのです。
事実、メラビアンは実験のなかで「メイビー」と発言した人の表情や口調を変化させ、聞き役の印象を聞いています。
結果はより明るい表情や口調で話すほうが好印象であることが分かっています。

例えば、どれだけ医療的ケアに優れた事業所でも困難事例の経験豊富な創業者でも、髪も乱れ、無表情でボソボソと喋っていては信頼を得るには時間がかかります。
一方、メラビアンの法則に乗っ取り、清潔感を意識することはもちろん、声の質を明るくして笑顔で第一印象を残すことで「話しを聞く姿勢」を勝ち取れます。

では、好印象をもっていただき、挨拶周りで話す機会が生まれたあとはどうすればよいのか。
続いては、ニーズを引き出す営業的な心理テクニック、「バーナム効果」をご紹介いたします。

利用の獲得に大切「困りごとの具体例を引き出す」バーナム効果とは

バーナム効果とは、事前に想定して準備した「困りごと」が誰にでも当てはまる事象を「自分に向けたメッセージ」だと捉えてしまう心理効果です。

これもまた米国の心理学者バートラム・フォアが実験をしており、参加者全員に次の心理テストを実施しました。
同じ性格分析の内容が書かれた文章を全員に渡し「どの程度自分の性格が正しいか」を答えさせるテストをしています。

結果、5点満点中で平均4.26点とほぼ全ての参加者が「自分のことを正確に分析した性格テスト」だと認識しました。全員が同じ内容の性格分析結果にも関わらずです。
利用者の獲得営業で考えると、ケアマネージャーなら「誰でも経験あること」を想定し、提案の切り口として使用するのも営業手法の一つだといえます。

例えば、「医療的ケアや重度認知症の方の対応先にお悩みでは無いですか？」ケアマネなら経験の多い「困りごと」を「自分のことを知っている」とする感情へとつなぎます。
結果として「実は、支援が困難な事例に直面していて…」
との「困りごと」をヒアリングすることができれば、次に「解決策」を提案する段階になります。

ただし、この提案の本質は「困難事例に対応したい」とする「真心」と裏打ちされる「体制作り」があってこそ。
医療的ケアのニーズに対する困りごとを聞いているのに、「喀痰吸引などの医療的ケアを提供できる体制が整っていません」では、信頼を損なうことにもなるため注意が必要です。

次は、解決策を提案する心理学的要素「マジカルナンバー」をご紹介いたします。

介護事業所に関する特徴の伝え方「マジカルナンバー」活用術

マジカルナンバーとは、別名「ミラーの法則」とも呼ばれ、人は記憶の容量は7±2（短期記憶における容量が7個前後という意味）が限界との心理学的結果が得られています。最近のマジカルナンバーは研究が進み、より伝わりやすいマジカルナンバー4±1がビジネスにおいて重要とされています。

例えば、「利用者の獲得に向けた“挨拶周り”で活かせる5つの心理学的テクニック」と題して、本記事も印象に残りやすいよう工夫を凝らしています。事実、マジカルナンバーの実験結果を提唱したハーバード大学の心理学者ジョージ・ミラーは複数の論文を分析し、実験参加者が直後の記憶として残るのは7±2と提唱しています。
よって、自社の特徴なども3〜5つの項目にまとめ伝えることが重要といえます。この項目毎にまとめるのは、伝わりやすい文章の基本である「構造化」ともいいます。

ここまで挨拶、困りごとの把握、提案時に活用できる心理学的テクニックをご紹介しましたが挨拶周りで気になる「訪問」はどの程度が適切なのか？その問いに対し、参考にる「ザイオンス効果」を解説いたします。

ザイオンス効果を活かした利用者の獲得営業

一般的な関係構築において適切な訪問回数の回答は「10回が適切」とされており、有効なのは「好きでも嫌いでもない初期の段階だけ」とされています。
ザイオンス効果の提唱者であるロバート・ザイオンスは次の実証実験を実施しています。
参加者に写真などを見せ、印象を聞いていきます。見せた回数が多いほど、好印象になる傾向が得られました。
ただし、最大10回以降は効果が無いとの結果がでています。

また、注意点として「好きでも、嫌いでもない」がポイントで「忙しい時」や「用もないのに頻繁に訪問」するのは嫌悪感を抱かれ、マイナスです。
そこで、嫌悪感を抱かせず、接触効果を活かすには「訪問」に頼らない手法も考える必要があります。
例えば、以下のような工夫です。