「このままでは経営が厳しくなる」、「競合が増えて思うように集客できない」。

訪問介護事業を経営する皆様、このような悩みを抱えていませんか？訪問介護事業所の数は年々増加し続け、介護業界の競争激化により、多くの事業所が利用者獲得に苦戦しています。

本記事では、訪問介護事業の新規利用者獲得に成功している事例を分析し、すぐに実践できる効果的な5つの戦略とフォローアップの方法を徹底解説します。

訪問介護事業の営業が必要になった背景

2000年の社会福祉法改正により、介護サービスは「措置」から「契約」へと大きく変わりました。行政が利用者を割り当てる時代は終わり、事業者自らが利用者を獲得する必要が生まれたのです。

利用者獲得のための営業活動が事業存続の必須条件となりました。

この競争環境の中で生き残るには、効果的な営業戦略を立て、他社との差別化を図ることが重要です。

訪問介護事業の新規利用者獲得に成功した事例

成功事例①：地域包括支援センターとの連携で紹介件数UP

ある訪問介護事業所では、地域包括支援センターとの連携を強化し、以下の取り組みを実施しました。

• 地域包括支援センターへの「定期訪問」
• 地域ケア会議に積極的に参加
• 受け入れ可能な処置や対応範囲を明確に伝える資料作成
• 高齢者向けの介護予防セミナーを共同開催

この連携強化の結果、センターからの紹介が増加し、安定した利用者確保に成功しました。

成功事例②：ケアマネジャーへの情報提供を徹底し信頼獲得

ケアマネジャーは新規利用者の紹介において最も重要なキーパーソンです。ある事業所では、以下の方法でケアマネジャーとの信頼関係を構築しました。

• ケアマネジャーへの月次の空き情報提供
• ヘルパーの専門スキルや得意分野を詳細に伝える
• 利用者の状態変化を迅速に報告する体制作り
• 事例検討会で自社の支援事例を積極的に発表

単なる営業訪問ではなく、ケアマネジャーの業務をサポートする情報を提供したことで、紹介件数の増加につながりました。​​​​​​​​​​​​​​​​

新規利用者獲得のための5つの効果的戦略

成功事例から学んだ知見をもとに、すぐに実践できる5つの戦略をご紹介します。

戦略①：ケアマネジャーとの信頼関係構築

ケアマネジャーは新規利用者獲得のキーパーソンです。信頼関係の構築が何よりも重要です。

効果的なアプローチ方法

• 定期的な訪問で顔の見える関係を作る
• 空き情報や対応可能な処置を明確に伝える
• サービス提供後の詳細な報告を徹底する
• 事例検討会や勉強会に積極的に参加する

ケアマネジャーは「利用者に安心して紹介できる事業所」を求めています。単なる営業トークではなく、信頼できるパートナーとしての関係構築を目指しましょう。

戦略②：地域特性を活かしたブランディング

地域の特性やニーズを理解し、それに合わせたブランディングを行うことで、地域に根付いた事業所として認知されます。

地域ブランディングのポイント

• 地域統計データを活用し、地域特有のニーズを把握する
• 地域住民の口コミが広がる仕組みを作る

地域の高齢者ニーズに応じた特化型サービスを提供することで、効果的な差別化が可能です。

戦略③：地域包括支援センターとの連携強化

地域包括支援センターは介護相談の窓口であり、連携することで新規利用者の紹介につながります。

効果的な連携方法

• 定期的な訪問スケジュールを設定する
• 地域ケア会議に積極的に参加する
• 自社の専門性や得意分野を明確に伝える
• 介護予防や健康講座などの共同イベントを企画する

地域包括支援センターとの良好な関係は、信頼できる事業所としての評価につながります。​​​​​​​​​​​​​​​​

戦略④：効果的な営業ツールとデジタルマーケティング

デジタル時代に合わせた営業ツールとマーケティング戦略が、新規利用者獲得の効率を高めます。

取り入れたい施策

• 見やすいパンフレットとわかりやすいホームページの作成
• SNSを活用した日常的な情報発信
• 利用者の声や事例をまとめた資料の配布
• 地域検索に特化したSEO対策

特に効果的なのは、「顔が見える情報発信」です。スタッフの人柄や日々の活動を発信することで、安心感を与えられます。

戦略⑤：自社の強みを明確にした差別化戦略

競合が増える中で生き残るには、自社の強みを明確にした差別化が不可欠です。

差別化のためのステップ

• スタッフの専門性や資格を活かしたサービス開発
• 対応可能な医療処置や難病ケアを明確にする
• 24時間対応や緊急時サポートなど、独自のサービス提供
• 地域密着や多言語対応など、特徴ある取り組み

差別化のポイントは「なぜ自社を選ぶべきか」を明確に説明できることです。競合との違いを具体的に示せると、選ばれる確率が高まります。

営業活動の効果を高めるフォローアップ戦略

営業活動は一度で終わりではありません。5つの戦略の後、継続的なフォローアップで新規利用者獲得の成功率を高めます。

定期的なコミュニケーション

ケアマネジャーや地域包括支援センターとの関係維持には、継続的なコミュニケーションが欠かせません。

効果的な方法

• 定期的な訪問スケジュールの設定
• 電話やメールでの近況報告
• サービス内容や空き状況の定期的な情報提供

「思い出したときに連絡」では効果は薄いです。計画的な関係維持活動を行いましょう。​​​​​​​​​​​​​​​​

フィードバックの収集と活用

サービス向上のためのフィードバック収集は、信頼関係構築と新規利用者獲得の両方に効果的です。

フィードバック活用のポイント

• 利用者やその家族からの意見を積極的に収集する
• ケアマネジャーからの評価や要望を定期的に確認する
• 収集した意見をもとにサービス改善を行う
• 改善した内容を関係者に報告する

フィードバックを活かした改善サイクルを回すことで、サービスの質が向上し、紹介につながります。

情報提供の継続

価値ある情報提供は、営業活動の効果を高める重要な要素です。

効果的な情報提供

• 介護保険制度の変更点や最新情報の共有
• 研修で得た専門知識や技術の紹介
• 対応可能な処置やケアの範囲の更新情報
• 地域の介護資源や連携可能なサービスの情報

「選ばれる事業所」は、相手にとって価値ある情報を継続的に提供できる事業所です。

まとめ：持続可能な利用者獲得のために

訪問介護事業の新規利用者獲得は、一朝一夕で実現するものではありません。継続的な取り組みが必要です。

成功のための重要ポイント

• ケアマネジャーや地域包括支援センターとの信頼関係構築
• 地域特性を活かした独自のブランディング戦略
• 効果的な営業ツールとデジタルマーケティングの活用
• 自社の強みを明確にした差別化
• 継続的なフォローアップと情報提供

これらの戦略を組み合わせ、長期的な視点で取り組むことで、安定した新規利用者の獲得が可能になります。

また、最も重要なのは「利用者本位」の姿勢です。単に利用者数を増やすのではなく、質の高いサービスを提供し、利用者の満足度を高めることが、結果的に新規利用者の獲得につながります。

訪問介護事業の経営者として、これらの戦略を自社の状況に合わせて取り入れ、持続可能な経営基盤を構築していきましょう。​​​​​​​​​​​​​​​​

編集部では、利用者獲得を推進するための実践ポイントをまとめた資料を現在無料提供中です。お気軽に以下リンクから資料ダウンロードしてみてください。