訪問介護事業所の営業に関して、当事業部では次のお悩みをよく聞きます。

• どんな風に営業してよいか分からない
• 営業するときのコツはあるのか？
• 挨拶周りはしているけど利用者を紹介してもらえない

上記のお悩みを解決することで、利用者は増える＝収益が増えます。
収益が増えることで、広告費をかけてスキルの高い人材の採用したり、ワークライフバランスの充実など福利厚生を高め、人材の定着にも繋がり経営の安定に直結します。

そこで、本記事では訪問介護事業所の経営環境を解説した上で、「ギネスブックに認定された営業の達人」をご紹介します。

この記事は明日から「営業のコツを意識した営業活動ができる」ことを読者の価値として書いておりますので、ぜひご一読ください。
では、最初に数字の観点も営業活動する上で重要なため解説いたします。

訪問介護事業所に営業が必要な理由　-経営環境の側面-

厚生労働省が公表している令和3〜４年度の介護サービス施設・事業所調査、介護給付費等実態の統計数字は次のとおりです。

項目	事業所数・人数	対前年増減数	対前年比
年間実受給者数	157万6,800人	＋46,800人	＋3.1%
訪問介護の事業者数	3万6,420事業所	＋808事業所	＋2.3%
訪問介護事業所の従業員数	54万4,875人	＋436人	＋0.1%
利用者1人当たりの利用回数	21.1回/月	＋1回増	＋5.0%

この数字を分析してみると、以下の分析ができます。

• 1事業所の平均従業員数　14.96人
• 1事業所の平均利用者数　43.29人
• 介護を必要とする人と介護事業者は増加傾向にあるが、ヘルパー自体の数は増えていない

平均値でみると、利用者40人強が利用者獲得の「目標値」となってきます。
もちろん、事業所規模や従業員数によって受け入れ可能な利用者数は違いますが、事業所の規模を大きくすることは、人材の採用・定着化にも影響してくるので、継続的に取り組まなければならない課題と言えます。

事業所規模が人材の採用・定着に如何に影響を及ぼすかは以下の記事を参照ください

ただ、事業所規模を大きくするのは非常に困難です。なぜなら、従業員数の増加は約400人に対し事業所数の増加数は約800事業所・・・。事業所数の増加に対して、従業員の増加が追い付いていないのです。
加えて、利用者は約4万7千人分増え、月の平均利用回数も1回増えています。

つまり、従業員一人当たりの負担が全体的に増えており、従業員が介護サービス以外の業務、例えば営業活動や採用活動などを時間を割いて行うことが困難になってきていることが、数字の上で分析できます。

この点を踏まえ、「ギネスブックに認定された営業の達人」から営業手法をご紹介します。

訪問介護の営業のコツ　―ジラード氏が提唱する営業の考え方―

ジョー・ジラードことジラード氏は有名でシボレーのセールスマンとして1963年から1978年の約15年間で13,001台の乗用車を販売し「世界一のセールスマン」と称されます。この記録はギネスブックにも認定されており『最強の営業法則　フォレスト出版』より著書も出版されています。

ジラード氏の営業の考え方として、以下の4点を重要視しています。

1. 250人の法則
2. 物事の本質を見抜く
3. 諦めない
4. 人に好かれる

具体的に各項目をご紹介します。

250人の法則

ジラード氏は営業の考え方として有名な提言をしています。

「人は平均して250人と繋がりを持っている。つまり、１人を不快にすることは250人を敵に回すかもしれない」

上記は250人の法則と題され、有名になりました。営業先、従業員、利用者全てを大切にすることが営業活動の基本と考えたのです。

物事の本質を見抜く

ジラード氏は続けてこう提唱しています。

「車をもう一台売る事よりもアフターサービスをしっかりと行うことだ」

この言葉、身にしみて共感できる方も多いと思います。
利用者を紹介された後にケアマネージャーや家族に対して、適切なタイミングで変化や楽しそうなエピソードを話すことの重要性は理解できます。一方、忙しい時など後回しになることもあります。ジラード氏は戒めの意味も込めて提唱したと考えます。

諦めない

続いて、ジラード氏の言葉を紹介します。

「７回断られたら、私はこう考え始める。ひょっとしたら、この人は買わないかもしれないな。でも、あと3回だけトライしてみようか」

最初は断られることは当たり前。そこから理由を考え、工夫して違う観点から提案してみる。
例えば、一度断られても「認知症ケアの勉強会に力を入れたため、困難事例にも対応できます」など、別の観点や考え方から利用者の紹介が期待できます。

人に好かれる

ジラード氏は「人に好かれる」ことも大切だと考えています。具体的には以下の点です。

• 清潔な身だしなみ
• 顧客が話す時は聞き役に徹する
• 笑顔を心がける
• 良い姿勢を意識する

営業先を訪問しても、服はヨレヨレ。疲れた表情だとそもそも信頼が得られない。一見当たり前のように思われますが、日々の業務に切迫している場合、それらが疎かになってしまうことは誰でもあります。自分の伝えたいことだけ一方的に伝えていては、相手から好かれることはありません。清潔さや相手の言葉を傾聴する姿勢は常に意識しておかなければなりません。

訪問介護の営業先の選定

訪問介護の営業先として最初に思うのは「ケアマネージャー」のため、ケアマネージャーに対して営業することは理に適って最も大切です。

実際に営業活動を行う事業者は以下が考えられます。

• 地域包括支援センター
• 相談支援事業所
• 医療機関
• 地域住民

なぜ、地域住民や医療機関への営業活動が重要なのか？それは

「潜在的な営業対象」

だからです。

マーケティングの世界では潜在的な営業対象を潜在層といいます。具体的には「まだ、介護は必要じゃないけど元気な高齢者。またはケアマネージャーを取るまえの相談員」です。
特にケアマネージャーになる前の相談員として、介護福祉士が介護事業所で働いている場合も多いです。
したがって、SNSなどでケアマネージャーを目指す相談員は積極的にフォローしておき、繋がりをもつと営業上、優位にたてます。
他にも、病院などの医療機関にパンフレットを配置し、潜在層となる高齢者に広報していくことは大切です。

一方、当社がご支援させていただく事業所様からは

「居宅介護支援事業所に訪問営業して大丈夫か？」

とのお声もいただきます。この点に関して、気になる調査結果があります。

訪問介護の営業のコツ「営業活動に苦手意識をもたない」

HubSpot Japan株式会社は商品やサービスの買い手（経営者/役員/会社員）計515名を対象に調査を実施しています。

同社の調査項目の中で【好ましい営業スタイル】が調査されており、結果は

• 訪問型営業の方が好ましい　39.6%
• どちらでもよい　37.9%
• 非訪問型営業の方が好ましい　22.5%

約8割の方が関わりがあれば、訪問型の営業でも心理的なハードルが少ないことを意味しています。

ただし、この数字は関わりがある場合です。可能であれば事前に電話して挨拶の約束を取ることも検討が必要です。
ケアマネージャーがSNSなど実施しているならフォローして、事前に面識を持っておくことも大切な営業活動です。

最後に、営業活動全体の戦略を考えてみます。

訪問介護事業所の営業戦略

訪問介護事業所の営業戦略とは、対象者のリストアップから情報を伝え、利用者を獲得していくプロセスを考えることを意味しています。順番は次の通りです。

• リストアップ：都道府県に登録されている居宅介護支援事業所のリストを活用する。
• 情報の伝え方：手紙、メール、SNS、電話
• 営業方法：訪問して魅力を伝える

リストアップに関して、各都道府県に登録されている居宅介護支援事業所や各病院をExcelファイルなどでダウンロードして活用します。

後は、本記事を参考に挨拶周りから始めましょう。

さらに詳しく知りたい方へ

『カイビズ』では、より多くのサービス提供を目指す訪問介護事業所様のために、実践的な営業ノウハウをまとめた【営業ガイド】を無料でご提供しています。

このガイドは、自社で訪問介護事業所『ユースタイルケア』（※旧：土屋訪問介護事業所）を運営し、全国で営業活動を展開してきたユースタイルラボラトリー株式会社が作成。
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